在2B的客运SaaS领域里，为什么作为一家创业公司的效力能在不到2年时间里做到客户覆盖全国6大区域14个省？

效力作为一家创业企业，在没有一位专职销售人员的情况下，在不到2年时间内做到客户覆盖全国6大区域14省，日在线用户800万+，日均订单15万+，不能不算是一个行业奇迹。要知道客运行业的业务线之长，业务场景之复杂，组织形式和结构之多变，从业人员IT经验之薄弱是其他行业所难以想象的。就是面对这样一个如此复杂的行业，一个新平台软件几乎大一统的满足如此庞大的需求，完成了看似不可能的任务。

客运SaaS软件行业是一个群雄割据的领域。行业内主要有三种类型的企业：关系导向型、销售导向型和产品导向型。而效力属于后者，典型的产品导向型企业。因为效力既没有强势的政商界关系可以依靠，也没有经验丰富的销售型团队可以倚重，只有近乎偏执的产品思维和用户思维。我们认为，关系资源和销售能力都有益，但在这个行业要取得成功最终靠的必须是能真正帮客户解决问题的产品。

要做到产品导向，除了要有超强研发实力的金刚钻，更重要的是要具备深入骨髓的用户思维。而效力的用户思维一定是在这个行业内做得最彻底的，没有之一。

首先，在最底层的商业模式层面的做到彻底

效力从成立的第一天就公开郑重承诺永远保持纯粹的服务商身份，不仅自身不会，而且效力的关联企业也绝不会染指任何消费者平台入口和运力资源。除了没有潜在利益冲突，效力会在合作协议中明确界定了客户拥有百分比的数据主权。

行业内相当数量SaaS服务商身份却并不纯粹。业内常有客运企业的订单被软件商从后门悄悄转移的事件发生，因为他们一方面销售软件产品给客运企业，一方面又有自己的面向消费者的品牌入口，还拥有自己的运力。底层机制决定了一切，客运企业最核心的数据资源被掌控在一家有潜在竞争对手的手里，很难不被人惦记。

第二，主动而彻底的将客户分类，再分类

虽然客运企业都有比较紧迫的数字化转型需求，但客运企业按照业务复杂程度、数字化经验丰富程度、竞争力水平的不同可以划分为多个类型。每一种类型的企业当前所面临的挑战、机会选择、发展路径都不一样，虽然都会用到软件，但背后的需求各不相同。

行业内绝大部SaaS服务商的经营思维都是把客运行业看成一体，只识别他们共性的需求。研发软件就像生产好感冒成药，只要发烧买了用就好，至于客户体制的虚实寒热就不分了，用的效果如何那是客户自己的事。

效力从创立之初就洞察到行业需求的多样性。客运企业需要不仅仅是一个软件工具，而是需要一个类似老中医“诊断+开方+抓药”的过程，能帮助自己抽丝剥茧解决层层问题的深度解决方案。为此，效力提出了“客运企业四类型”以及“云平台7力模型”。效力会根据客运企业所属的类别及需求特性，适配相应的深度解决方案。

为了更有效的支持客运企业快速转变数字化经营认知，效力也不断推出深度知识型产品，例如《中国道路客运复兴白皮书》、《客运效率革命》等作品以及“效谈”、“效访”等内容专栏持续为客户行业最佳实践。

第三，客户到底需要数字化解决什么问题？

客运SaaS行业大部分企业都把自己的产品定位是帮助客运企业实现数字化和在线化，所以将软件研发的边界局限在软件工具，目的是将线下业务迁移到线上。

效力对这一认识不敢苟同。

效力认为，如果数字化只是完成将业务从线下迁移到线上，那只是“物理变化”，并没有从本质上改变行业。数字化的真谛是“化学变化”，是商业效率和生产效率的革命，进而实现客运的复兴。但考虑到客运企业的现状，我们认为自己肩负两个需要帮客运企业解决的核心任务

1. 防守：在激烈的市场竞争中帮助客运企业坚守住业务下限

目前被形式所逼迫，客运企业都在尝试定制客运业务。但客企不仅要面对软件选型难题，还要面对流量枯竭困局，网络运营经验不足等诸多难题。所以，SaaS企业首先要帮助客运企业快速建立起线上流量池，并挖尽所有的低成本流量潜能，建立起业务根据地。

2. 进攻：帮助客运企业实现效率革命，持续提升竞争力，不断突破增长的边界和上限 在守住业务根据地之后，就需要帮助客户不断推进各方位的效率提升以提升竞争力，同时扩展业务线和流量以提升营收，提升利润率水平，进而逐步成为区域性霸主。

产品导向和用户思维是效力最根本的心法，简单却异常有效，我们的客户几乎都是来自于客户的口碑。这也无比坚定了我们的初心——进步，只会来自于于真正为客户所创造价值的反作用力。